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刘建锋在分享中讲了一个细节：有意愿出海的人不少，但真正付诸行动、走到落地环节的比例并不高；到了目的地之后，能够长期留下来的更少。这个说法让在场不少人沉默了一下。酱酒出海，近两年被反复提起。但这场沙龙没有停留在“要不要出海”的口号层面，而是把问题拆得更细：人怎么出去，市场怎么摸清，品牌怎么落地，产区能做什么。

为什么是现在？

先看国内。酱酒行业经历一轮扩张后，渠道库存压力、价格体系承压、利润空间收窄等问题逐步显现，传统招商和团购模式的边际效应在递减。对仁怀众多中小酒企而言，继续在存量市场里加大渠道投入，空间越来越窄。出海不是回避国内竞争，而是寻找新的增长空间，也是推动企业补齐品牌、标准和渠道能力的一次机会。

再看海外。酱酒出海并非没有需求基础。华人商务宴请、中国超市、中餐馆等场景，已经形成中高端中国白酒的相对稳定消费圈层。在东南亚、非洲等新兴市场，年轻的人口结构、周薪制消费习惯和较强的分享带动效应，为快消品提供了增量土壤。沙龙上提到，已有酱酒企业以配制酒形态试水北美市场，取得千万元级销售突破。这说明海外市场并非铁板一块，关键在于用什么产品形态、口感表达和消费场景去承接。

但可行性不等于容易。刘建锋在分享中反复强调一个判断：出海最重要的是先出去，不出去谈何出海。可“出去”本身就有门槛。目标国的法律、税收、标准需要研究，口感培育需要时间，渠道和人才更是短板。酱酒出海是“有条件可行”，条件就是：不能再用简单的货物输出思维做海外市场，而要用市场运营思维做品牌。

制造业出海的三级跳，酱酒能复制吗？

刘建锋所在的梦派科技，做商用显示起家，海外市场从非洲起步，逐步向欧洲、南美延伸。他把出海分成三个阶段：1.0是产品出海，通过贸易商把货卖出去，订单不稳定、利润较薄，容易停留在供货环节；2.0是品牌出海，建海外分公司、设仓库、找总代，直接面对当地人；3.0是本地运营，招懂中文的当地员工，尊重当地法律民情，把市场基础做扎实。

这套“三级跳”对酱酒同样有参照意义。仁怀不少企业过去习惯找贸易商、找华人渠道，货出去了，品牌却没出去，价格与渠道主导权仍在别人手里。刘建锋提到，海外做生意要区分“做中国人的生意”和“做当地人的生意”。只在华人消费圈层里做，容易陷入熟人渠道依赖和价格竞争；要找当地总代，借助当地员工的网络和语言能力，逐步进入更广泛的市场渠道。

更值得中小酒企关注的是低成本调研方法。沙龙上提到几条路径：广交会是接触海外买家成本较低的官方渠道；广州南沙作为国际贸易口岸，外籍客商密集，可设小型品鉴点采集口感反馈；西非商业周等平台能实现一对一对接到当地商家；孔子学院毕业生既懂中文又了解当地市场，可作为海外业务人才储备。刘建锋还提到一个更“轻”的办法：利用南沙汽车城等外籍客商频繁往来的场所，摆个小酒柜，让来客品鉴、填反馈表，统计不同国家的接受度。“花钱比较少，但数据很真实。”

这些方法谈不上高深，却指向一个关键：出海不是一拍脑袋发集装箱，而是先建立信息通道和信任基础。先小成本试错，再逐步放大，比盲目铺货更稳妥。

仁怀的优势

仁怀也有别的产区不具备的优势。一是产区品牌。茅台镇、赤水河、酱香工艺，这些概念在海外华人圈和部分烈酒爱好者中已有认知基础，产区背书可以降低单个企业的品牌教育成本。二是产业集群。仁怀酒企集中，抱团出海的协调成本相对低，容易形成合力。三是年轻从业者。沙龙上这批30岁上下的酱酒人，对跨行业交流和海外市场有强烈兴趣，愿意试、愿意学，这是产区转型的人力基础。

问题在于，单个中小酒企到海外建办事处、设仓库、做品牌，成本高、风险大。但如果由产区牵头，组建“酱酒出海联合体”或“海外事业部”，共享调研、法务、渠道、展示和人才资源，试错成本就会大幅下降。沙龙上提出的思路是：先由牵头企业整合资源，带领多家酒企共同走出去；初期不以销售为唯一目的，重在建立联系、调研市场、展示产区形象；待数据和方法成熟后，再逐步推进品牌本地化。

可落地的三步走

综合沙龙讨论，仁怀酱酒出海大致可分三步。

第一步，基础调研。以南沙口岸、广交会、西非商业周为切口，设立仁怀酱酒联合品鉴展示点，系统采集目标国消费者对香型、度数、包装、价格的反馈，建立“口味—价格—场景”数据库。调研不追求样本量多大，但要持续、有结构，能回答“谁在喝、为什么喝、什么价位能接受”这几个基本问题。

第二步，小规模投放。区分华人商务宴请、当地中产消费、配制酒过渡三条线，寻找当地战略性合伙人共同开发，不急于大规模铺货。可以先从华人餐饮渠道和商务接待场景切入，验证价格带和复购意愿；同时尝试以配制酒、低度化产品接触当地消费者，降低口感门槛。

第三步，品牌本地化。待数据和方法成熟后，再设总代、建仓库、做文化推广。酱酒的饮用方式、佐餐场景、产区故事，需要转化成当地人听得懂的语言。沙龙上有从业者提到，红酒进入中国时，也是从讲酒庄、讲喝法、讲文化开始，走了很长一段路。酱酒出海，同样需要这种耐心。

比一单生意更重要的事

这场沙龙的特殊之处，在于参与者多是仁怀本地酱酒从业者。他们熟悉产区、熟悉酒体，也正处在企业经营压力和市场转型的关口。跨行业经验带来的不只是几个渠道，更是一种方法论：先出去，再深耕；先调研，再投入；先建信任，再谈销售。

对仁怀产区而言，这种认知转变比一单生意更重要。它意味着酱酒出海可以从企业各自为战，转向产区集群协作；从卖酒，转向输出产区和生活方式。当然，这需要牵头者、需要组织机制、需要持续投入，也需要对困难有充分估计。刘建锋那句话说得直白：出海不是去“淘金”，遍地是黄金不可能的，你要有心理准备，是要把市场基础做扎实的。

出海不是把一只集装箱从赤水河畔推到港口，而是把一套市场能力种到异国土壤里。酱酒出海，先要迈出第一步；走出去之后，更要沉下去。对仁怀来说，这场沙龙或许只是一个开始，但它已经把问题问对了：当行业调整期遇上全球化窗口，产区需要的不只是勇气，更是组织、方法和耐心。